以“吃”为引子开始这个话题吧，聊聊如何对用户购买行为进行二次开发。晚上无聊，一个人去吃烧烤兼喝点小酒，略去中间的环节，故事开始是从一对情侣来到大排档前开始的：

1、  我和大排档老板随意的聊天，这时候两个人（一男一女，从行为上我判断为情侣、不是夫妻）来到大排档驻足观察，我招呼了一下“请问要吃点什么吗？可以试试我们这里的菜，很有特色、价钱也便宜”。

2、  然后两个人听了我的招呼，开始选择菜。当那个女孩子眼光停留在鸡翅上面的时候，我对她说“这个鸡翅不错，我吃过的”——在说这话的时候，我眼光直视她，较诚恳的说。

3、  后来这个女孩子点了鸡翅，我接着对他们说“请到这边坐一下吧，喝点茶、聊聊天”，于是他们就到我指定的桌子旁坐下。

4、  我再对老板娘说“去倒2杯茶、给他们来碟花生米”。老板娘上茶、准备花生米不提

5、  等了一会，那个男孩子主动询问“老板有酒吗？”，上酒不提。

之后我就回到我的桌位上，自斟自饮并且观察着大排档老板的行为，没有再提出任何建议。最后，那对情侣结账走人。我一边喝酒、一边在想，是不是可以从这对情侣身上挖掘出更多的需求呢？是否能更好的去引导他们消费呢？能不能从他们身上挣更多的钱呢？答案是肯定的——我们绝对可以！！！！关键是我们对用户的需求开发够不够？能不能刺激用户的二次消费？

之前我写过几篇文章，你对猪熟悉吗？-做营销的人其实就是杀猪匠，一碗糖水居然能决定一家企业的存亡？。强烈的在传达我的观点：

1、了解用户需求；

2、做好用户体验；

3、教育、引导用户。

以上这3点，是商家或者做网站尤其是做转化率的网站不可或缺的核心要素。那么，我就针对今天晚上我的见闻，来对上述3点中的“教育、引导用户”表达一些我的看法。

1、  为什么要拿“教育、引导用户”为主题呢？因为今天晚上那对情侣的需求很明确了——吃夜宵（或者已经确定了吃烧烤），因为他们驻足在大排档前已经表面了他们的需求是明确的、可确定的。

2、  那为什么又不说“用户体验”呢？既然“需求”（吃宵夜/吃烧烤）明确了，那么“体验”这一块不外乎几点：味道、价格、服务、环境等。这些都是有特定的因素在，不再赘言。那么，前2点既然都已经确定了，不能改变，只有从第三点“教育、引导用户”入手了。

3、  还是从最开始说起吧，当这对情侣在观察我所在的大排档的时候，他们需求是可以确定了，打算吃点宵夜（或者在选择宵夜的类型、或者确定了就是吃烧烤，反正就是要吃点东西）。但是他们的心理应该是犹豫未定的，这一条街，有许多家同样的大排档，他们还没有最终的下定决心选择哪一家，但是我主动的积极的招呼他们，“请问要吃点什么吗”——唤醒了用户需求、潜意识激起了用户的共鸣；“可以试试我们这里的菜，很有特色、价钱也便宜”——这句话有2个点：1、有特色；2、便宜。这样的话，既满足了情侣间约会要档次也要成本的真实需求，自然那对情侣就留下了。

4、  女孩子选择菜品的时候，我推荐鸡翅：以口碑的形式去向用户介绍，并且是体验式的介绍（我吃过的），这样消除她的顾虑——效果是可以保证的。

5、  邀请那对情侣到里面就坐，提供茶水和花生米。这样的目的是，当用户（顾客）在你店门口徘徊的时候，想办法把他们拉进店里，这才是明智的行为。切记一点，当新客户第一次到你网站（商店）里来的时候，没有进行任何的消费行为的话，那么，你以后让他再次在你这里进行消费的可能性很小很小。因为第一次购物的体验，对以后的是否在此出进行二次、多次消费是有着极大的影响的。当用户走进你店里的时候，该怎么办呢？我个人觉得，有一个逻辑是：用户停留的时间越长，就越有可能进行消费，因为他一直处于你的商业氛围和潜在宣传之中（当然，这说法要抛开电子商务类网站，PV和IP的比例过高可不是好事，说明用户没有找到他想要的信息，一直在查找点击）。所以，我邀请那对情侣到屋内就坐。这样让用户停留在商店范围内，用产品和氛围去影响他们，刺激他们进行消费。PS：花生有了、旁边有个女孩子、周围几桌全在喝酒，这个男的不喝酒（消费）的可能性极低了………..

6、  果然，那个男孩子看见所有人都在喝酒，他也按捺不住，去点了一瓶啤酒——啤酒很便宜，8元左右，但是却可以说明我当时所判断的是正确的。用氛围和产品，完全可以刺激用户进行购买或者进行二次、多次消费。

7、  在这之后，大排档老板一直在做其他的事，没有顾及到那对小情侣，后来他们吃完之后，没有再点菜就结账走人了。我在想，如果我是大排档老板，我会怎么做？

第一、我无论再忙，我都会过去和他们聊上几句（不管他们是新客户还是老客户），并且适当的进行菜品推荐（尤其是对那个女孩子推荐）。因为在聊天的过程中，可以做到以下几点：用户资料收集、用户满意度调查、让用户感到受重视、引导用户进行二次消费等等。

第二、 我会和那个男孩喝上一杯（当然是我自己另外拿酒），并且随意聊聊，让他感到有面子。因为他带个女孩子出来吃东西，图的是啥？最重要的绝对是面子，在女孩子面前表现一番。那么我让他得到了他所需要的，他会不会对我印象深刻和满意呢？会不会在已有的消费行为下进行二次消费（再点菜）呢？下一次会不会首选我这里呢？他的那些朋友会不会因为他成为我的客户呢？——要知道，恋爱中的情侣的消费力可是非常旺盛的，毕竟我是过来人，哈哈哈

第三、教育、引导用户，是指的进一步开发出用户的需求，引导用户按照自己设定的路径去进行消费。点了一个菜，如何让他去点更多的菜？如何让客户关注并购买相关的衍生产品？如何让客户较开心的进行消费（他们花了钱还心情愉快）？估计有朋友得质疑了：你说得这么简单，能做到吗？大家只需要换位思考就行了，你在什么情况下会进行二次消费？怎么才会觉得花了钱还比较开心？——要知道这个逻辑，已经花了100元的人，基本上不会再介意多花20元的。也就是俗话所说的“牛都买得起，还买不起拴牛的那条绳子吗？”

第四、商家和客户最好的关系应该是朋友关系，如果你的客户把你当做朋友，那么，你在他身上想不挣钱都难。

 我之前也说过，商家的拉新成本和老客户的维护成本相比较，差距是非常大的——尤其是电子商务类网站。商家在拉新客户的同时，千万别忽视你的老客户（已消费客户），他们会为你创造出极大的价值的。关键看你如何去挖掘他们的消费潜力了………..