关于营销，我个人有一个观点一直没有改变：做营销，第一步是信息传播，你信息都没有传播出去，根本谈不上以后的口碑、品牌、形象、影响力等等。信息传播是1，其余的都是0，有了这个1，后面的0才能起到作用，形成1000、10000……没有这个1，再多的0还是0。那么，在信息传播的过程中，有一点又是非常之重要的，那就是“精准”——信息在目标受众、特点区域中进行传播。大撒网似的的传播，费时、费力、费成本。要做到“精准”，必须对目标受众、传播途径、传播方式进行分析总结判断。

昨天晚上营销中心去公司的一家医院做调研，了解情况并针对医院就诊量偏少的情况提出相关建议。经过将近1个小时的车程，我们到达了目的地。和那边的负责人寒暄几句，正式进入主题。在整个过程中，我的发言并不多。因为我只做互联网的，玩玩网络营销还可以，毕竟不是专业玩线下营销的，也对医疗行业的营销不是很精通。所以，我也不去班门弄斧了，我只是抱着学习、观摩的态度参与。整个过程，针对就诊量少的原因，我只询问了两个情况：1、最远的病人是什么地区的？2、有没有对前来就诊的病人建立相关的数据库？本来后面整理了一些问题，打算了解一下，因为时间的关系，这些问题我也没有问出来。在回去的路上，我一直在想：做营销，用户分析到底有没有必要？重要性如何？

在这里，我把我昨天想要了解的情况，想要问的问题再罗列出来：

1、  前来就诊的病人，最远是什么地区的？——确定医院所宣传信息的覆盖范围及效果

2、  有没有对前来就诊的病人建立相关的数据库？——拿新成本和老客户的维护成本相比较：医疗行业中，拉一个新客户的成本，估计应该在200元以上。但是维护一个老客户的成本是多少？发发短信、送送小礼品、搞点小活动、小优惠，成本是极低的。对老客户的深度挖掘以及通过老客户带动新客户是更高效、更直接、更省力、更低成本的方式（具体的操作方式以后有机会再细述）。千万不要忽略老客户这一块群体，使用得当的话，会给商家带来惊人的效果。当然，这么说并不是说工作的重点在于老客户的维护而忽略拉新客户，中间的道理，相信大家都会明白的。

3、  在就诊的病人中，什么地区的人最多？——根据就诊病人地区的分布，然后再结合医院所辐射区域的人群情况、在相关区域宣传的类型及力度，进行分析判断总结。

4、  就诊的病人中，最常见的疾病是什么？——根据就诊的疾病排行，调整相关宣传方式的内容，使之更具有针对性，尽量让宣传做到有的放矢。简单的举例：明明是做人流的患者最多，你偏偏要去宣传一个病例都没有的宫颈糜烂，这不是白费力气吗？还需要根据就诊的疾病排行的变化，掌握相关的规律。在加大对最热门的疾病业务的宣传上，更要注意次热门疾病业务的挖掘，因为那属于潜力股，也许只是我们的宣传不到位而已。

5、  就诊的病人中，性别的比例如何？——从性别的比例来进行判断医院的主要客户群体，并制定相应的宣传策略。毕竟性别不同，喜好不同、容易接受的宣传方式也不同。

6、  就诊的病人中，年龄结构如何？——将年龄段和相应的疾病结合起来分析，不同年龄段的易患疾病。毕竟在宣传的时候，少女和少妇接受信息的方式也是不一样的。

7、  就诊的病人中，职业分布是怎样的？——职业的不同，也决定着他们的收入和素质、信息接受的方式。这也是在宣传的时候需要注意的比较重要的一个要素

8、  前来就诊的病人，他们了解医院信息的途径是什么？——总结宣传的方式的优缺点，强化有效果的宣传方式，总结效果较差的宣传方式的原因。营销应该是立体式的，单一的营销方式是不可能撑起整个企业的营销。通过不断对营销方式的优缺点、效果总结，建立合理科学的营销体系，让营销手段主次分明，把整合营销运用到极致。

9、  到医院就诊的病人有没有时间上的规律？——掌握就诊病人时间、季节的规律，可相应的调整宣传的力度。

10、              医院的杂志派送，具体的派送点是怎么分布的？每个点派送的杂志数量如何？相关地区的人群属性是怎样的？——很多医院还是将DM直投当着主流的宣传手段，现在满大街都是在派送杂志，以至于让很多人都产生了免疫（不过很多打工人群还是会接，因为他们把看杂志当成打发时间的一种方式）。所以，在做DM直投（杂志派送）的时候，有几点是一定要注意的：1、内容（信息的有效传递——在吸引用户阅读、观看的基础上，再加上商家和产品的宣传，不能把顺序弄反了）；2、渠道（投放的方式——泛滥的街道派发的杂志和咖啡厅桌上的杂志，给人的说服力肯定有区别）；3、受众（潜在用户、目标受众——精准投放的同时还能节约成本）。

啰啰嗦嗦零零碎碎的说了这么多，其实我的最核心的观点只有一个，那就是：无论你怎么使用什么样的营销手段，有一点是绝对不能忽视的，也是你是否能成功的关键——那就是用户（客户、顾客、病人、消费者），他们是大爷、是上帝。钱在他们腰包里，要让他们爽快的掏钱，可不是那么轻松的，毕竟市场竞争这么激烈，别人凭什么要选择把钱给你而不给其他商家？前段时间回老家给我奶奶庆祝80大寿，在杀猪的时候，想到了营销：做营销就和杀猪一样，用户就是猪。一刀下去，让猪（用户）能够相对比较舒服（猪被杀或者用户掏钱），如果那一刀（切入点——对猪的了解）没有找对，对猪（用户）和咱们杀猪的人来说。都是一种折磨。——当然，用户掏钱之后得到了服务或者产品，而猪被杀之后，什么都没得到，这是区别。